営業マンが一晩百万円使う世界
建設業界の営業活動は特殊だ。
というか古い。
お客さんと遊んでなんぼである。飲み屋街でパーッと会社のお金を使っているのは証券、広告、商社、そして建設。
この記事のランキングは少し古いが７位から１０位が建設だ。交際費をジャブジャブ使ってる。接待の漬物みたいな業界だ。
なんでこんなことができるかって、建設は取引一件の額が大きいから。巨大プロジェクトが１つ決まるとそれだけで億単位の利益が出ることもある。だから一晩で１００万円の宴を開いても、受注さえできれば痛くもかゆくもない。
もう一つ、建設は価格の妥当性が分かりにくいという特色がある。車だったらこのクラスならこれくらいっていう相場があるけど、建設の価格はブラックボックス。なんでかって社内の見積担当部門ですらいくらかかるか予想不可能の手探りやからな。
工事は売り手も買い手もお互いに分からないことだらけの中で商談が進んでいる。
こんな場合、何が受注の決め手となるのか。
それは工事の発注権限を持つ偉い人の気持ちである。気に入られたらそれで受注できる。
人間の気持ちをつかむためになりふり構わぬ接待合戦が繰り広げられ、このランキングのような結果になっている。
んでさ、おれはしがない建設会社の社内SEなわけ。
こんな営業活動をITで支えないといけないわけ。
どうすればいいんやろうか。
XXX社のYY部長は「日本酒が好きで、秋田出身で、実家では農機を販売してて、娘さんが二人いて・・・」とかいろんな個人情報をインプットすると、「そういう人にはこういう攻め方をすれば喜んでもらえる」みたいなアウトプットをだせるシステム組めないだろうか。
そしたら役に立つのになあ。人付き合いコンサルティングシステム。できへんかなあ。
